السبت، 1 مارس 2014

الوحدة السادسة

تعريف التقرير ؟
التقرير هو عرض لمجموعة من المعلومات التي تتعلق بموضوع معين قد تساعد الادارة على تنظيم امور العمل

اهداف التقرير :  
  1. نقل الافكار والمعلومات الى الاخرين 
  2. عرض مشكلات تعترض سير العمل 
  3. دراسة ظاهرة معينة وتحليلها 
  4. عرض الاداء وتقم الانجاز 
انواع التقرير :
  • معيار المساعدة على اتخاذ القرار 
  • معيار وظائف وانشطة المؤسسة 
  • معيار خدمة العملية الادارية 
  • معيار الزمن 
  • معيار المنهجية في عملية اعداد التقرير 
كتابة وتهيئة التقرير : 
  1. مقدمة التقرير 
  2. جسم التقرير 
  3. خلاصة التقرير 
انواع التقرير البيعية :

  1. تقارير عن المنتج 
  2. تقارير عن السوق 
  3. تقارير عن العملاء 
  4. تقارير عن المبيعات 

الخميس، 27 فبراير 2014

الوحدة الخامسة

مراحل البيع داخل المعرض :
اولا-الاستقبال :
يمثل الاستقبال بوابة العرض البيعي ويتم من خلاله كسر الحاجز النفسي بين البائع والزبون .

ثانيأ: افتتاح العرض البيعي :
ويهدف الافتتاح الى كسب البائع لانتباه العملاء وجعلهم يثقون به ويرغبون في الاستماع اليه ويتم ذلك من خلال

ا-  مظهر البائع : فالبائع يجب ان يعتني بمظهرهويرتدي ملابس نظيفة وملائمة
ب- الانطباع الاولي : ولكي يكسب البائع الانطباع الاولي عليه مراعاة :

  1. الابتسام في وجه العميل 
  2. النظر الى العميل في عينه 
  3. تحية العميل 
  4. مصافحة العميل 
  5. تبادل الاسماء مع العميل 
ثالثأ :  وصف السلعة /الخدمة 
  • ويمكن تحقيق الوضوح في الوصف من خلال قيام البائع بي :
  1. شرح نقطة بيعية تلو اخرى 
  2. عرض النقاط البيعية بسرعة معقولة 
  3. تكرار عرض النقاط البيعية الهامة 
  4. اختيار جمل منطقية ومرتبة  
معالجة اعتراضات العميل :
  1. اعتراضات لتجنب العرض البيعي 
  2. اعتراضات لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري بالشراء 
  3. اعتراضات لعدم رغبة العميل في الشراء 
اساليب معالجة اعتراضات العميل : 

  1. اسلوب النفي المباشر 
  2. اسلوب النفي الغير المباشر (نعم / لا )
  3. اسلوب التعويض 
  4. اسبلوب الاستجواب 
  5. اسلوب العكس 
  6. اسلوب الموافقة على نقاط محدودة 
  7. عدم الالتفات للاعتراض

تحية المغادرة :
  1. شكر العميل 
  2. تاكيد لخير ما اشتراه العميل 

الثلاثاء، 4 فبراير 2014

الوحدة الثالثة

العوامل المؤثرة على عرض المنتجات :
اولا:
التصميم الداخلي للمعرض .
يلعب التصميم الداخلي للمعرض وكذالك الجو التسويقي فيه دورا في العملية لانهما يعتبران عناصر المزيج التسويقي في بيع التجزئة .

-التوزيع الحيز (المساحات )داخل المحل .
-اثر التصميم الداخلي للمعرض على فعالية التسويق :


  1. ان التصميم الملائم لهذاه النواحي  مثل (التكيف .الاضاءة . استخدام الالوان . الرائحة ) داخل المعرض يؤدي الى ارتياح الزبون .
  2. اختيار طرق معينة يساعد على لفت انتباه الزبائن الى المعروضات .
  3. اساليب العرض يمكن ان تلعب دورا في توصيل المعلومات بفعالية بحيث تساعد المتسوقين على اتخاذ قراراتهم 
العناصر المؤثرة على اساليب العرض الداخلي للمنتجات :
  • الصورة الذهنية عن المؤسسة لدى المستهلكين 
  • حركة الجمهور داخل المعرض 
  • حجم وزن السلعة 
  • التركيبات الثابتة داخل المعرض 
  • عدد نقاط البيع 
  • الخدمة الامنية 
اساليب العرض : 
العرض المفتوح .
يجعل هاذا الاسلوب المتسوقين قريبا من السلعة بحيث يكون قادر على لمسها وتفحصها. 
العرض المنغلق . 
يخصص هذا النمط من العرض للمنتجات الثمينة مثل الذهب و المجوهرات 

عرض المناسبات . 
يوسع هذا مجالا واسعا للاختيار 

عرض نمط الحياة 
يتم العرض بما يلائم تطلعات الشريحة الاستهلاكية 

العرض المتناسق 
يتبع العرض الطريقة التي تستخدم بها السلعة فيما اذا كان استخدامها يقتظي استخدام سلع اخرى 

العرض المصنف 
قد يرغب العارض بالتاكيد على تسريع عملية الاختيار لدى الزبون 

العرض المكثف 
وفية يعمد المسوق الى عرض كميات كبيرة من سلع محدودة 
عرض الماركات 
وفق هذا الاسلوب يقدم العارض مجموعة من السلع التي تعود الى ماركات معينة 

مخططات العرض 
  1. العرض الشبكي 
  2. الانسياب الحر 
  3. تقسيم الحيز 
ثانيا
مهارات العرض 
تحتاج اساليب العرض الى توفر المهارات الضرورية لدى القائيمن على تنظيم المعروضات 

توفر المخزون 
أ-تحديد تشكيلةالسلع 
ب- تحديد مستويات المخزون من هذه السلع 

سلامة المنتجات  
  1. الفحص الخارجي للسلع 
  2. التاكد من موصفات السلع المراد تخزينها 
  3. التقيد بمبدا اولايصرف اولا 
  4. ترتيب المخزون السلعي لكي يسهل عملية الوصول اليها 
استخدام المؤثرات والوسائل الدعائية المساندة 
  • الانارة 
  • الالوان 
  • المقاسات والاحجام 
  • التصميم 
استخدام المواد الاعلانية المساندة لعرض المنتج 
  • المنشورات الاعلانية 
  • اللافتات العلانية
  • لوحات العلمة التجارية 
  • المجسمات الاعلانية 

تكاليف وعوائد العرض 
  1. مصاريف التنقلات 
  2. مصاريف الاتصلات الهاتفية 
  3. مصاريف الاسكان والطعام 
  4. مصاريف الايجار الذي يقام فية العرض 
  5. تكلفة التركيبات المصاحبة للعرض 
  6. ايجارات الوسائل المساعدة للعرض       

الوحدة الرابعة

اولا : اختيار وتجهيز المعرض 

العرض داخل متاجر التجزئة 

  1. ترك مجال كاف لحركة الزبائن 
  2. عدم ملء الامكنة القريبة 
  3. توفر عدد من المقاعد لكبار السن 
  4. تكليف عدد من العاملين باستقبال الزبائن 
  5. ضمان متانة التركيبات الثابتة 
تجهيز المعرض 
  1. التركيبات الارضية 
  2. التركيبات الجدارية 
توفر المنتجات 
  • اعادة الشراء الروتيني 
  • اعادة الشراء المشروط 
  • طلب الشراء لاول مرة 
تسعير المنتجات 
  1. الاهداف التسوقية للمؤسسة 
  2. استراتجية المزيج التسويقي 
  3. التكاليف 
  4. تنضيم عملية التسعير 
استراتجية التسعير 
  1. بقاء المشروع في عالم الاعمال 
  2. تعظيم الربح 
  3. قيادة السوق 
  4. الريادة في منتج من ناحية الجودة 
العوامل الخارجية 
  1. طبيعة السوق 
  2. طبيعة الطلب 
  3. اسعار المنافسين وعروضهم 
  4. حالة الاقتصاد العامة 
توفير الوسائل الدعائية : 
يحاول العارض ان يوفر احيانأ بعض المشورات والكتيبات في مكان العرض 

الجمعة، 17 يناير 2014

الوحدة الثانية

تعريف الترويج ؟ 
يساهم الترويج في زيادة المبيعات والإرباح  لدالك فهو يستخدم في تعريف العملاء بالمنتجات وإقناعهم  وتذكيرهم  بها  من وقت لأخر 
فوائد الترويج للمستهلكين :  
يعتبر الترويج مصدرا أساسيا للمستهلكين  وبتالي  يسهل لهم المقارنة بين أصناف السلع  ؟
يعمل على توفير أموال المستهلكين 
1. فوائد الترويج للموزعين : 

زيادة المبيعات وإلارباح الموزعين . 

زيادة معدل دوران السلع لدى المخزون 
تزويد الموزعين بكثير من المعلومات التسويقية 

فوائد الترويج للمنتجين : 


عناصر المزيج الترويجي ؟ 

1. الإعلانات
يعرف الإعلان بأنه أي شكل مدفوع الأجر للعرض الترويجي   . 

عرض وترويج غير شخصي 

الإعلان مدفوع الأجر
يستخدم الإعلان لترويج لكل المنتجات  
البيع الشخصي :
يعرف بأنة اتصال شخصي وفي اتجاهين بين البائع والعملاء بغرض تحقيق صفقة معينة . 
اتصال مباشر وجه لوجه 
أكثر عناصر الترويج مرونة  
يترتب علية اقل قدر من  المجهود الضائعة

النشر : 

كل النشطة التي تستخدم لترويج  غير شخصي للسلع والمنتجات . 
نوع من الاتصال غير الشخصي مثل الإعلان 
عدم تحمل التكلفة للمنضمة الوسيلة المستخدمة في النشر 

  تنشيط المبيعات : 

نشاط ترويجي يستخدم عدد الأساليب التسويقية بغرض تشجيع المستهلكين على زيادة الشراء . 

:  عروض التنشيط   


زيادة المخزون لدى الوسيط مما يشجعه على بدل مجهود اكبر  لتصريفه . 

التوسع في عملية التوزيع عن طريق تشجيع عدد اكبر من الموزعين . 


خصائص التنشيط : 

1. يستخدم تنشيط المبيعات على أساس رفع البيع في المدد القصير 
2. تتصاحب حملة التنشيط عادة مع حملة إعلانية  

دورة تنشيط المبيعات : 

1. الحث على التجربة 
2. تعزيز الولاء للمنتج 
3. الكوبونات
4. الهدايا
5. كتابة العرض ألبيعي على عبوة   

ثالثا أنوع العروض البيعية :

1. مدخل المثير_لاستجابة
2. مدخل إشباع الحاجات  
3. مدخل AIDA
4. العرض ألبيعي المنظم 
5. مدخل مقارنة سلعة البائع مع السلعة المثالية 

رابعا: 

طرق إجراء العرض : 

العرض الشخصي وجهاْ لوجه 

العرض من خلال الهاتف 











السبت، 4 يناير 2014

الوحدة الاولى

أولا: وظائف رجال البيع ؟
تتنوع وظائف رجال البيع وأنشطتها ومهامها ويعتمد التنوع في الواقع على عدد من العوامل .

وتتركز مهام رجال البيع :
1. إيجاد عملاء  جدد لديهم الرغبة والقدرة على الشراء
2. تقديم معلومات مناسبة ومفصلة عن السلع والخدمات
3. مساعدة المستهلكين على فهم معلوما المنتج

أنواع البيع الشخصي ؟
1.  مستلمو الطليات:
أ : مستلمو الطلبات الخارجية : وهم ينفذون الطلبات التي تأتيهم من خارج الموئسة  .
ب: مستلمو الطلبات الداخلية : وهم الأشخاص الدين يجهزون الطلبات داخل المؤسسة للمستهلكين .
2. صانعو الطلبات :
3. داعمو الطلبات  :

ثانياْ : مراحل العملية البيعية:
1. البحث عن العملاء
2. التخطيط
3. الاتصال الأولي
4. العرض ألبيعي
5.  معالجة الاعتراضات
6. التفاوض
7. إنهاء الصفقة

ثالثاْ خصائص السلع والخدمات :
1. جوهرة المنتج :  وهي الخدمة او المنفعة التي من اجلها يتم شراء المنتج .
2. السلع المادية : وهي تكون من السلع بخصائصها الطبيعية والاسم التجاري .
3. السلع المادية بالإضافة لما يصاحبها من خدمات :  وهي السلع المعمرة مثل السيارة أو الثلاجة لما يقابلها خدمات النقل والتركب والضمان .

السلع الاستهلاكية : وهي السلع التي يشترها ألمسهلك بغرض الاستهلاك الشخصي .
السلع الصناعية : وهي السلع التي يشترها المنضمات الصناعية بغرض استخدامها في سلع أخرى

مفهوم السلع الاستهلاكية :
1. السلع الميسرة :  وهي السلع التي يتم  يشتريها المستهلك الأخير
2. سلع التسوق : وهي السلع الاستهلاكية التي يشتريها المستهلك الأخير بعد مقارنة واختيار بينها  على أساس السعر والجودة
3. السلع الخاصة : وهي السلع الاستهلاكية ذات الخصائص الفريدة أو المميزة بعلامة تجارية معينة

مفهوم السلع الصناعية :
1. التركيبات والآلات
2. الأجهزة والعدد الصغيرة
3. الأجزاء
4. مواد الإنتاج المصنعة
5. الخامات

6. مهمات التشغيل الذاتي