الوحدة الخامسة

مراحل البيع داخل المعرض :
اولا-الاستقبال :
يمثل الاستقبال بوابة العرض البيعي ويتم من خلاله كسر الحاجز النفسي بين البائع والزبون .

ثانيأ: افتتاح العرض البيعي :
ويهدف الافتتاح الى كسب البائع لانتباه العملاء وجعلهم يثقون به ويرغبون في الاستماع اليه ويتم ذلك من خلال

ا-  مظهر البائع : فالبائع يجب ان يعتني بمظهرهويرتدي ملابس نظيفة وملائمة
ب- الانطباع الاولي : ولكي يكسب البائع الانطباع الاولي عليه مراعاة :

1. الابتسام في وجه العميل 
2. النظر الى العميل في عينه 
3. تحية العميل 
4. مصافحة العميل 
5. تبادل الاسماء مع العميل 

ثالثأ :  وصف السلعة /الخدمة 

• ويمكن تحقيق الوضوح في الوصف من خلال قيام البائع بي :

1. شرح نقطة بيعية تلو اخرى 
2. عرض النقاط البيعية بسرعة معقولة 
3. تكرار عرض النقاط البيعية الهامة 
4. اختيار جمل منطقية ومرتبة  

معالجة اعتراضات العميل :

1. اعتراضات لتجنب العرض البيعي 
2. اعتراضات لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري بالشراء 
3. اعتراضات لعدم رغبة العميل في الشراء 

اساليب معالجة اعتراضات العميل : 

1. اسلوب النفي المباشر 
2. اسلوب النفي الغير المباشر (نعم / لا )
3. اسلوب التعويض 
4. اسبلوب الاستجواب 
5. اسلوب العكس 
6. اسلوب الموافقة على نقاط محدودة 
7. عدم الالتفات للاعتراض

تحية المغادرة :

1. شكر العميل 
2. تاكيد لخير ما اشتراه العميل 

الوحدة الثالثة

العوامل المؤثرة على عرض المنتجات :
اولا:
التصميم الداخلي للمعرض .
يلعب التصميم الداخلي للمعرض وكذالك الجو التسويقي فيه دورا في العملية لانهما يعتبران عناصر المزيج التسويقي في بيع التجزئة .

-التوزيع الحيز (المساحات )داخل المحل .
-اثر التصميم الداخلي للمعرض على فعالية التسويق :

1. ان التصميم الملائم لهذاه النواحي  مثل (التكيف .الاضاءة . استخدام الالوان . الرائحة ) داخل المعرض يؤدي الى ارتياح الزبون .
2. اختيار طرق معينة يساعد على لفت انتباه الزبائن الى المعروضات .
3. اساليب العرض يمكن ان تلعب دورا في توصيل المعلومات بفعالية بحيث تساعد المتسوقين على اتخاذ قراراتهم 

العناصر المؤثرة على اساليب العرض الداخلي للمنتجات :

• الصورة الذهنية عن المؤسسة لدى المستهلكين 
• حركة الجمهور داخل المعرض 
• حجم وزن السلعة 
• التركيبات الثابتة داخل المعرض 
• عدد نقاط البيع 
• الخدمة الامنية 

اساليب العرض : 

العرض المفتوح .

يجعل هاذا الاسلوب المتسوقين قريبا من السلعة بحيث يكون قادر على لمسها وتفحصها. 

العرض المنغلق . 

يخصص هذا النمط من العرض للمنتجات الثمينة مثل الذهب و المجوهرات 

عرض المناسبات . 

يوسع هذا مجالا واسعا للاختيار 

عرض نمط الحياة 

يتم العرض بما يلائم تطلعات الشريحة الاستهلاكية 

العرض المتناسق 

يتبع العرض الطريقة التي تستخدم بها السلعة فيما اذا كان استخدامها يقتظي استخدام سلع اخرى 

العرض المصنف 

قد يرغب العارض بالتاكيد على تسريع عملية الاختيار لدى الزبون 

العرض المكثف 

وفية يعمد المسوق الى عرض كميات كبيرة من سلع محدودة 

عرض الماركات 

وفق هذا الاسلوب يقدم العارض مجموعة من السلع التي تعود الى ماركات معينة 

مخططات العرض 

1. العرض الشبكي 
2. الانسياب الحر 
3. تقسيم الحيز 

ثانيا

مهارات العرض 

تحتاج اساليب العرض الى توفر المهارات الضرورية لدى القائيمن على تنظيم المعروضات 

توفر المخزون 

أ-تحديد تشكيلةالسلع 

ب- تحديد مستويات المخزون من هذه السلع 

سلامة المنتجات  

1. الفحص الخارجي للسلع 
2. التاكد من موصفات السلع المراد تخزينها 
3. التقيد بمبدا اولايصرف اولا 
4. ترتيب المخزون السلعي لكي يسهل عملية الوصول اليها 

استخدام المؤثرات والوسائل الدعائية المساندة 

• الانارة 
• الالوان 
• المقاسات والاحجام 
• التصميم 

استخدام المواد الاعلانية المساندة لعرض المنتج 

• المنشورات الاعلانية 
• اللافتات العلانية
• لوحات العلمة التجارية 
• المجسمات الاعلانية 

تكاليف وعوائد العرض 

1. مصاريف التنقلات 
2. مصاريف الاتصلات الهاتفية 
3. مصاريف الاسكان والطعام 
4. مصاريف الايجار الذي يقام فية العرض 
5. تكلفة التركيبات المصاحبة للعرض 
6. ايجارات الوسائل المساعدة للعرض       

الوحدة الرابعة

اولا : اختيار وتجهيز المعرض 

العرض داخل متاجر التجزئة 

1. ترك مجال كاف لحركة الزبائن 
2. عدم ملء الامكنة القريبة 
3. توفر عدد من المقاعد لكبار السن 
4. تكليف عدد من العاملين باستقبال الزبائن 
5. ضمان متانة التركيبات الثابتة 

تجهيز المعرض 

1. التركيبات الارضية 
2. التركيبات الجدارية 

توفر المنتجات 

• اعادة الشراء الروتيني 
• اعادة الشراء المشروط 
• طلب الشراء لاول مرة 

تسعير المنتجات 

1. الاهداف التسوقية للمؤسسة 
2. استراتجية المزيج التسويقي 
3. التكاليف 
4. تنضيم عملية التسعير 

استراتجية التسعير 

1. بقاء المشروع في عالم الاعمال 
2. تعظيم الربح 
3. قيادة السوق 
4. الريادة في منتج من ناحية الجودة 

العوامل الخارجية 

1. طبيعة السوق 
2. طبيعة الطلب 
3. اسعار المنافسين وعروضهم 
4. حالة الاقتصاد العامة 

توفير الوسائل الدعائية : 

يحاول العارض ان يوفر احيانأ بعض المشورات والكتيبات في مكان العرض