الوحدة الخامسة

مراحل البيع داخل المعرض :
اولا-الاستقبال :
يمثل الاستقبال بوابة العرض البيعي ويتم من خلاله كسر الحاجز النفسي بين البائع والزبون .

ثانيأ: افتتاح العرض البيعي :
ويهدف الافتتاح الى كسب البائع لانتباه العملاء وجعلهم يثقون به ويرغبون في الاستماع اليه ويتم ذلك من خلال

ا-  مظهر البائع : فالبائع يجب ان يعتني بمظهرهويرتدي ملابس نظيفة وملائمة
ب- الانطباع الاولي : ولكي يكسب البائع الانطباع الاولي عليه مراعاة :

1. الابتسام في وجه العميل 
2. النظر الى العميل في عينه 
3. تحية العميل 
4. مصافحة العميل 
5. تبادل الاسماء مع العميل 

ثالثأ :  وصف السلعة /الخدمة 

• ويمكن تحقيق الوضوح في الوصف من خلال قيام البائع بي :

1. شرح نقطة بيعية تلو اخرى 
2. عرض النقاط البيعية بسرعة معقولة 
3. تكرار عرض النقاط البيعية الهامة 
4. اختيار جمل منطقية ومرتبة  

معالجة اعتراضات العميل :

1. اعتراضات لتجنب العرض البيعي 
2. اعتراضات لعدم رغبة العميل في اتخاذ قرار فوري بالشراء 
3. اعتراضات لعدم رغبة العميل في الشراء 

اساليب معالجة اعتراضات العميل : 

1. اسلوب النفي المباشر 
2. اسلوب النفي الغير المباشر (نعم / لا )
3. اسلوب التعويض 
4. اسبلوب الاستجواب 
5. اسلوب العكس 
6. اسلوب الموافقة على نقاط محدودة 
7. عدم الالتفات للاعتراض

تحية المغادرة :

1. شكر العميل 
2. تاكيد لخير ما اشتراه العميل