الوحدة الثانية

تعريف الترويج ؟ 
يساهم الترويج في زيادة المبيعات والإرباح  لدالك فهو يستخدم في تعريف العملاء بالمنتجات وإقناعهم  وتذكيرهم  بها  من وقت لأخر 
فوائد الترويج للمستهلكين :  
• يعتبر الترويج مصدرا أساسيا للمستهلكين  وبتالي  يسهل لهم المقارنة بين أصناف السلع  ؟
• يعمل على توفير أموال المستهلكين 
1. فوائد الترويج للموزعين : 

• زيادة المبيعات وإلارباح الموزعين . 
• زيادة معدل دوران السلع لدى المخزون 
• تزويد الموزعين بكثير من المعلومات التسويقية 

فوائد الترويج للمنتجين : 

عناصر المزيج الترويجي ؟ 
1. الإعلانات
يعرف الإعلان بأنه أي شكل مدفوع الأجر للعرض الترويجي   . 

• عرض وترويج غير شخصي 
• الإعلان مدفوع الأجر
• يستخدم الإعلان لترويج لكل المنتجات  
البيع الشخصي :
يعرف بأنة اتصال شخصي وفي اتجاهين بين البائع والعملاء بغرض تحقيق صفقة معينة . 
• اتصال مباشر وجه لوجه 
• أكثر عناصر الترويج مرونة  
• يترتب علية اقل قدر من  المجهود الضائعة

النشر : 
كل النشطة التي تستخدم لترويج  غير شخصي للسلع والمنتجات . 
• نوع من الاتصال غير الشخصي مثل الإعلان 
• عدم تحمل التكلفة للمنضمة الوسيلة المستخدمة في النشر 

  تنشيط المبيعات : 
نشاط ترويجي يستخدم عدد الأساليب التسويقية بغرض تشجيع المستهلكين على زيادة الشراء . 

:  عروض التنشيط   

• زيادة المخزون لدى الوسيط مما يشجعه على بدل مجهود اكبر  لتصريفه . 
• التوسع في عملية التوزيع عن طريق تشجيع عدد اكبر من الموزعين . 


خصائص التنشيط : 
1. يستخدم تنشيط المبيعات على أساس رفع البيع في المدد القصير 
2. تتصاحب حملة التنشيط عادة مع حملة إعلانية  

دورة تنشيط المبيعات : 
1. الحث على التجربة 
2. تعزيز الولاء للمنتج 
3. الكوبونات
4. الهدايا
5. كتابة العرض ألبيعي على عبوة   

ثالثا أنوع العروض البيعية :
1. مدخل المثير_لاستجابة
2. مدخل إشباع الحاجات  
3. مدخل AIDA
4. العرض ألبيعي المنظم 
5. مدخل مقارنة سلعة البائع مع السلعة المثالية 

رابعا: 
طرق إجراء العرض : 

• العرض الشخصي وجهاْ لوجه 
• العرض من خلال الهاتف 

الوحدة الاولى

أولا: وظائف رجال البيع ؟

تتنوع وظائف رجال البيع وأنشطتها ومهامها ويعتمد التنوع في الواقع على عدد من العوامل .

وتتركز مهام رجال البيع :

1. إيجاد عملاء  جدد لديهم الرغبة والقدرة على الشراء

2. تقديم معلومات مناسبة ومفصلة عن السلع والخدمات

3. مساعدة المستهلكين على فهم معلوما المنتج

أنواع البيع الشخصي ؟

1.  مستلمو الطليات:

أ : مستلمو الطلبات الخارجية : وهم ينفذون الطلبات التي تأتيهم من خارج الموئسة  .

ب: مستلمو الطلبات الداخلية : وهم الأشخاص الدين يجهزون الطلبات داخل المؤسسة للمستهلكين .

2. صانعو الطلبات :

3. داعمو الطلبات  :

ثانياْ : مراحل العملية البيعية:

1. البحث عن العملاء

2. التخطيط

3. الاتصال الأولي

4. العرض ألبيعي

5.  معالجة الاعتراضات

6. التفاوض

7. إنهاء الصفقة

ثالثاْ خصائص السلع والخدمات :

1. جوهرة المنتج :  وهي الخدمة او المنفعة التي من اجلها يتم شراء المنتج .

2. السلع المادية : وهي تكون من السلع بخصائصها الطبيعية والاسم التجاري .

3. السلع المادية بالإضافة لما يصاحبها من خدمات :  وهي السلع المعمرة مثل السيارة أو الثلاجة لما يقابلها خدمات النقل والتركب والضمان .

السلع الاستهلاكية : وهي السلع التي يشترها ألمسهلك بغرض الاستهلاك الشخصي .

السلع الصناعية : وهي السلع التي يشترها المنضمات الصناعية بغرض استخدامها في سلع أخرى

مفهوم السلع الاستهلاكية :

1. السلع الميسرة :  وهي السلع التي يتم  يشتريها المستهلك الأخير

2. سلع التسوق : وهي السلع الاستهلاكية التي يشتريها المستهلك الأخير بعد مقارنة واختيار بينها  على أساس السعر والجودة

3. السلع الخاصة : وهي السلع الاستهلاكية ذات الخصائص الفريدة أو المميزة بعلامة تجارية معينة

مفهوم السلع الصناعية :

1. التركيبات والآلات

2. الأجهزة والعدد الصغيرة

3. الأجزاء

4. مواد الإنتاج المصنعة

5. الخامات

6. مهمات التشغيل الذاتي